{"id":9070,"date":"2017-10-16T11:21:28","date_gmt":"2017-10-16T14:21:28","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/?p=9070"},"modified":"2017-11-02T10:20:12","modified_gmt":"2017-11-02T13:20:12","slug":"el-reto-de-convertir-un-proyecto-en-un-objeto-de-deseo","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/el-reto-de-convertir-un-proyecto-en-un-objeto-de-deseo\/","title":{"rendered":"El reto de convertir un proyecto en un objeto de deseo"},"content":{"rendered":"

Los desarrolladores apelan al benchmarking para cambiar el paradigma de la f\u00f3rmula folleto-web; hoy el comprador de un departamento necesita sentirse \u00fanico; las estrategias.<\/strong><\/p>\n

Mirar a la competencia y otros mercados es algo habitual para cualquier ejecutivo. Pero observar otros rubros, completamente distintos a su know-how y transpolar sus procesos de trabajo a la propia organizaci\u00f3n, se convirti\u00f3 en una tendencia que hoy comienza a hacer pie en el negocio de real estate. A este an\u00e1lisis o comparaci\u00f3n referencial, que se hace observando otros sectores se la denomina benchmarking. Se trata de una pr\u00e1ctica muy com\u00fan y efectiva en el segmento de consumo masivo, pero su aplicaci\u00f3n no tiene ning\u00fan tipo de limitaciones. La intenci\u00f3n no es otra que descubrir y luego aplicar estrategias que resultaron ganadoras en otros \u00e1mbitos en el propio, para que tenga resultados similares. Pero claro, no se trata de “copiar” modelos exitosos, sino de tomarlos como “inspiraci\u00f3n” para ser m\u00e1s rentables y productivos. Entre los iniciadores de esta tendencia se encuentra David T. Kearns, quien fuera director de Xerox Corporation. El ejecutivo defin\u00eda este concepto como “el proceso continuo de medir productos, servicios y pr\u00e1cticas contra competidores m\u00e1s duros o aquellas compa\u00f1\u00edas reconocidas como l\u00edderes en la industria”. El mercado de real estate viene adaptando estas pr\u00e1cticas con mayor velocidad, dado que la diferenciaci\u00f3n es un valor agregado a la hora de vender un proyecto”, indica Nicol\u00e1s Kladniew, CEO y director creativo de Remolino, agencia especializada en el sector, que tiene en su portfolio proyectos como Moho ubicado en Villa Urquiza, Metra en la zona de Puerto Norte en Rosario, Santa Fe y Hope en Williamsburg, Nueva York, entre muchos otros. “A la hora de inspirarse para desarrollar un producto diferente, no solo sirve mirar a la competencia, otros mercados e industrias diferentes a la propia. Existen, a veces, recursos m\u00e1s efectivos: viajar, consumir arte, mirar cine y series que pueden ser gestores de las ideas m\u00e1s disruptivas”, agrega la Constanza Sierra, especialista en marketing, fundadora de Essentia, consultora especializada en estartegia y marketing para diversas industrias, entre ellas de real estate.<\/p>\n

Transformar el negocio<\/strong><\/p>\n

Precisamente es en la forma en como otras industrias buscan llegar a la gente es lo que miran los actores del mercado inmobiliario, que a trav\u00e9s del benchmarking exploran distintas maneras de generar deseo en sus productos. “Los estudios m\u00e1s j\u00f3venes est\u00e1n m\u00e1s permeables a esta tendencia que hace un diferencial en el mercado a la hora de ofrecer una vivienda”, relata Fernando Cornicelli, constructor y comunicador de marcas, presidente del Estudio Cornicelli, que tiene entre sus clientes a ATV Arquitectos y a Brody Friedman. “Sucede que los reci\u00e9n llegados tienen que posicionarse ante los de renombre, y lo tienen que hacer con una nueva postura”, agrega. Cada vez es m\u00e1s notorio que hay un cambio de perfil, dado que los desarrolladores actuales est\u00e1n m\u00e1s \u00e1vidos de este tipo de experiencias. Sin embargo no hay que olvidar que los estudios siguen formados por arquitectos e ingenieros, que en algunos casos suelen ser m\u00e1s estructurados y reticentes al cambio. “Los desarrolladores con historia se sienten c\u00f3modos con propuestas como la nuestra, porque venimos a confrontar sus ideas y generar nuevas estrategias a partir de ellas”, cuenta Cornicelli. El servicio y la experiencia al cliente hoy son el foco de nuevas pr\u00e1cticas se trata. Por eso, los desarrolladores inmobiliarios comienzan a “hablarle” a los futuros propietarios de otra manera. “Los showrooms de los proyectos actualmente se han convertido en elementos diferenciadores que permiten tangibilizar el producto”, indica Kladniew, que tambi\u00e9n destaca que de todas formas se busca dejar atr\u00e1s los tradicionales esquemas de venta. El benchmarking lleg\u00f3 para cambiar el paradigma de la f\u00f3rmula folleto+web. Hoy el comprador de un departamento necesita sentirse \u00fanico, ser mimado y comprobar que pensaron en \u00e9l a la hora de desarrollar ese emprendimiento. “El showroom tradicional y las formas cl\u00e1sicas de comercializaci\u00f3n de emprendimientos, ya le est\u00e1 dando paso a otros formatos, muchos de ellos atravesados por la tecnolog\u00eda. En el minuto nueve del cap\u00edtulo de la serie Black Mirror “Ca\u00edda en picada”, hay un ejemplo que confirma que a la hora de imaginar, no existen l\u00edmites”, analiza Sierra y agrega que: “es preciso tener en cuenta insights y valores de \u00e9poca, como el crecimiento de los hogares con mascotas y el v\u00ednculo cada vez m\u00e1s relevante con ellas. Nadie est\u00e1 pensando en cosas como \u00e9stas a la hora de desarrollar” .<\/p>\n

Existen muchas variables, conceptos y estrategias que se pueden transpolar de cualquier industria al mundo del real estate. Pero la m\u00e1s b\u00e1sica de ellas se relaciona en c\u00f3mo generar deseo.<\/p>\n

Primero se debe tener en claro el target para el cual se va a desarrollar un producto. Se analizar\u00e1n sus necesidades y luego se determinar\u00e1 cu\u00e1l es el producto m\u00e1s acorde. Y en el siguiente paso se trabajar\u00e1 todo lo relacionado con el posicionamiento, el marketing y la campa\u00f1a.<\/p>\n

<\/a>\"\"<\/a><\/p>\n

“Al trabajar en un desarrollo, buscamos determinar las ventajas diferenciales que \u00e9ste podr\u00eda tener, considerando su ubicaci\u00f3n y el tipo de producto distintivo que quienes vivan all\u00ed puedan llegar a necesitar”, remarca Cornicelli. “Para ello es muy importante observar como se mueve la gente a la que se le quiere vender una propiedad”, agrega. En 2004, el especialista estuvo a cargo de la campa\u00f1a de Green Tower II, el emprendimiento de Churba Friedman, ubicado en Belgrano. Para el mismo, se convoc\u00f3 a un grupo de artistas para que fueran decorando su fachada que se encontraba en plena construcci\u00f3n. Como si fuera un cad\u00e1ver exquisito, cada uno de ellos hizo su parte en una planta gigante que iba creciendo, al ritmo del edificio. Esto hizo que la construcci\u00f3n no pasara desapercibida y que los futuros propietarios posar\u00e1n sus ojos sobre ella.<\/p>\n

Hoy existe una necesidad de diferenciarse en la forma que se comunica y los empresarios del sector tienen que empezar a entender c\u00f3mo le gusta que lo atiendan al cliente o saber que pensaron en \u00e9l. Pero si de mirar se trata, el mundillo del real estate tiene la vista puesta sobre Miami, el mercado m\u00e1s activo y fuerte del momento. All\u00ed es donde todo ocurre en materia de innovaci\u00f3n de desarrollos y pr\u00e1cticas de venta. Los analistas dicen que algo tan esencial como la forma en que los brokers le hablan a sus potenciales clientes, con claridad y abriendo el juego, lo que les genera tranquilidad al momento de concretar una inversi\u00f3n, es una venta segura.<\/p>\n

Desde Remolino, la mira est\u00e1 puesta en empresas de servicios: desde el retail, pasando por la banca hasta la industria hotelera, principalmente de los Estados Unidos y Europa, adem\u00e1s de seguir algunas tendencias en mercados menos tradicionales como Corea del Sur. “Al tener clientes en muchos de estos pa\u00edses y regiones, \u00e9sto nos permite establecer pautas estrat\u00e9gicas para mercado local y regional”, explica Kladniew.<\/p>\n

Remolino trabaja actualmente en el proyecto ViviPrima en el que se desembolsar\u00e1n US$ 50 millones que se desarrollar\u00e1 en el predio de la ex f\u00e1brica de Bonafide en Caballito, cuyo foco estar\u00e1 puesto en la experiencia de cliente. Para ello el showroom fue concebido con esta premisa, por lo que contar\u00e1 con una cafeter\u00eda, una plaza para chicos, y una unidad modelo. Adem\u00e1s, el recorrido de este espacio se asemejar\u00e1 a una suerte de galer\u00eda de arte, que generar\u00e1 diversas experiencias durante el recorrido. El benchmarking no s\u00f3lo tiene que ver con observar y tomar lo que sirve para el negocio; esta pr\u00e1ctica requiere de cierta disciplina para su aplicaci\u00f3n. Lo primero y esencial es conocer el propio negocio a la perfecci\u00f3n, lo que implica tanto sus debilidades como sus fortalezas. Adem\u00e1s se debe tener plena conciencia de que rol juega en el mercado y que variables podr\u00edan limitar su crecimiento.<\/p>\n

Luego es importante establecer un objetivo y una modalidad de trabajo -m\u00e9todos de observaci\u00f3n y seguimiento del “otro”- que permita llevar a cabo un benchmarking eficiente.<\/p>\n

Al tomar una empresa -que puede ser la competencia directa- u otra industria, hay que identificar sus fortalezas y conocer todo lo que se pueda de ella, en cuanto a su relaci\u00f3n con los clientes. Para hacer esto m\u00e1s efectivo, uno puede ponerse en el rol de \u00e9stos para sentir como lo tratan. Tambi\u00e9n tener contacto con sus empleados y proveedores, puede ser una fuente muy rica de conocimiento. No debe olvidarse tampoco, que en cualquier estrategia comercial, saber que de las debilidades de las otras empresas puede crear una oportunidad para la propia.<\/p>\n

De esta manera, cualquier empresa podr\u00e1 volverse m\u00e1s din\u00e1mica, innovadora y competitiva, diferenci\u00e1ndose de la competencia. Es por esto, que es aconsejable que el benchmarking sea aplicado como un proceso continuo de mejora, ya que permite en un corto espacio de tiempo establecer objetivos alcanzables y concretos.<\/p>\n

El trabajo puertas adentro tambi\u00e9n es clave. El benchmarking no s\u00f3lo se trata de mirar hacia fuera, sino que tambi\u00e9n se puede realizar internamente, observando como trabajan otras \u00e1reas de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

Por\u00a0Lorena Guarino<\/strong>, S\u00e1bado 23 de septiembre de 2017
\nPublicado en el suplemento\u00a0Propiedades & Countries <\/strong>del diario\u00a0LA NACION<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Los desarrolladores apelan al benchmarking para cambiar el paradigma de la f\u00f3rmula folleto-web; hoy el comprador de un departamento necesita sentirse \u00fanico; las estrategias. Mirar a la competencia y otros mercados es algo habitual para cualquier ejecutivo. Pero observar otros rubros, completamente distintos a su know-how y transpolar sus procesos de trabajo a la propia … <\/p>\n

Segu\u00ed leyendo “El reto de convertir un proyecto en un objeto de deseo”<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9179,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[599,5],"tags":[723,724,453],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9070"}],"collection":[{"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9070"}],"version-history":[{"count":4,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9070\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":9178,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9070\/revisions\/9178"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9179"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9070"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9070"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9070"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}