{"id":9888,"date":"2018-12-07T09:58:08","date_gmt":"2018-12-07T12:58:08","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/?p=9888"},"modified":"2019-01-22T10:01:41","modified_gmt":"2019-01-22T13:01:41","slug":"como-se-venden-propiedades-que-no-estan-en-oferta","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/blog.topinmobiliario.com\/index.php\/como-se-venden-propiedades-que-no-estan-en-oferta\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo se venden propiedades que no est\u00e1n en oferta"},"content":{"rendered":"

Cada vez m\u00e1s propietarios eligen ofrecer una propiedad cultivando el bajo perfil; es un sistema en el que los contactos del broker inmobiliario son claves; ventajas y desventajas de la elecci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n

Un nicho dentro del mercado inmobiliario se mueve en las “sombras”. El off market representa una parte muy reducida del negocio de las propiedades que funciona gracias a la experiencia de los agentes inmobiliarios con una buena base de clientes y la necesidad de propietarios, generalmente del mercado premium, que pretenden vender pero no quieren ver su inmueble publicado.<\/p>\n

Esta modalidad de venta tiene dos aristas, la de quien quiere vender sin publicar y pone en conocimiento a la inmobiliaria y la de quien intenta comprar y deja la b\u00fasqueda en manos del agente con total discreci\u00f3n.<\/p>\n

“Hay que tener en cuenta que si bien todas las inmobiliarias manejan una parte en off, esta es muy reducida, representa un peque\u00f1o porcentaje de las operaciones”, afirma Dina Crusizio, directora del \u00e1rea residencial de L. J. Ramos. Por lo general, se trata de inmuebles de alto valor.<\/p>\n

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Para Alejandra Covello, directora de Covello Propiedades, el off market se alimenta de operaciones impensadas en las que la experiencia de la inmobiliaria y un conocimiento profundo de su cartera de clientes son fundamentales. “Hace poco un jugador de f\u00fatbol quer\u00eda un departamento de 500 metros cuadrados en la zona de Plaza Alemania y ante ese pedido particular recurr\u00ed a mis clientes y conseguimos una persona que estaba lejos de pensar en una mudanza y sin embargo, decidi\u00f3 vender. Eso es off market”. Hay que tener en cuenta que en este tipo de movimientos el corredor inmobiliario tiene un papel fuerte en el asesoramiento post transacci\u00f3n, en el caso de quien vendi\u00f3, por ejemplo, asesor\u00e1ndolo para nuevas inversiones.<\/p>\n

“Otras veces hay gente que quiere achicarse o porque se qued\u00f3 sola, o porque quiere reducir gastos. Entonces nos comenta, nos pide que no publiquemos pero que lo tengamos en cuenta si alguien est\u00e1 en la b\u00fasqueda de algo similar a lo que ellos tienen. En esos casos, no pretenden quedar expuestos”, aclara Covello.<\/p>\n

El off market se rige por la oferta y demanda de viviendas que no est\u00e1n a la vista de todos. “Son propietarios que por distintos motivos no quieren que sus unidades est\u00e9n ofrecidas abiertamente al mercado. Tambi\u00e9n hay casos de compradores o empresas interesadas en alquilar que prefieren que sus nombres no sean conocidos al momento de la b\u00fasqueda”, cuenta Mart\u00edn Boquete, director de Toribio Ach\u00e1val.<\/p>\n

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Seg\u00fan su experiencia con estas operaciones off, los factores m\u00e1s comunes que las impulsan son: desarrollos que est\u00e1n en etapa de pre lanzamiento, llamados friends & family, una terminolog\u00eda que se usa para referirse a aquella comercializaci\u00f3n -t\u00edpicamente antes que el proyecto “vuele”-, que ofrece condiciones \u00fanicas como el precio y la forma de pago. Esta forma permite arrancar el proyecto con unidades vendidas y tambi\u00e9n chequear su potencial. Suele usarse cuando el desarrollador a\u00fan no defini\u00f3 alg\u00fan aspecto del producto (por ejemplo, si har\u00e1 departamentos de uno, dos o tres dormitorios) aclarando a los “familiares y amigos interesados” que el proyecto puede cambiar de perfil. Por otra parte, cuando un desarrollador no tiene totalmente claras las condiciones de venta que el mercado convalidar\u00e1, el friends & family arroja una ayuda para tomar las decisiones.<\/p>\n

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Cr\u00e9dito: Victoria Gesualdi<\/figcaption><\/figure>\n

Estas transacciones en las sombras, se dan tambi\u00e9n en situaciones en las que los propietarios de terrenos para construir o edificios de empresas en funcionamiento, prefieren no salir al mercado a ofrecer su producto sino que prefieren probar con un precio m\u00e1s alto del convalidado o recomendado. “Se trata de propietarios que no han madurado lo suficiente su decisi\u00f3n de venta y necesitan recorrer un camino que les d\u00e9 seguridad en la fijaci\u00f3n del precio. Esto es com\u00fan en mercados con pocas referencias de operaciones, como por ejemplo, casas en Barrio Parque o propiedades emblem\u00e1ticas”, agrega Boquete.<\/p>\n

“La venta no publicada se restringe mucho”, dice Fernanda Canals, presidente de ReMind Group S.A, representante exclusivo de Christies International Real State para Argentina. “El off market no llega al 5 por ciento del negocio y son los casos en que nos manejamos con nuestra cartera de clientes”, dice. Seg\u00fan la experiencia de Canals, son casos de ventas de propiedades de muy alto valor en las que, en la gran mayor\u00eda de los casos, su due\u00f1o no quiere verse expuesto porque se trata de una figura p\u00fablica. Algunas veces se realiza un brochure de la propiedad para distribuir a clientes puntuales; en otros casos, solo se aprueba la visita con previo conocimiento en detalle del potencial comprador. “Nosotros tenemos tambi\u00e9n un off market con un poco m\u00e1s de movimiento, que es el de propietarios que solo ofrecen un inmueble al mercado internacional”, aclara.<\/p>\n

El valor lo pone el mercado<\/strong><\/p>\n

Covello considera que si bien se cree que ante estos pedidos se generan transacciones muy por encima del precio real del inmueble, esto no siempre es as\u00ed. “Muchas veces no se trata de un gran valor, es un precio justo, el diferencial est\u00e1 en que estas operaciones les facilitan distintos temas de su vida. Casi siempre se trata de cuestiones para organizar gastos, o el dinero obtenido se convierte en un proyecto que no pudo concretar, como puede ser un viaje; o una renta que se genera; otras veces es una casa antigua en la que el costo de reparaci\u00f3n es tan alto que prefieren vender y que se convierta en un edificio”, aclara.<\/p>\n

El estar en off no hace que el valor de la propiedad se incremente, “el rango de valor de una propiedad est\u00e1 arbitrado por el mercado a\u00fan en este tipo de ofrecimiento selecto”, se\u00f1ala Boquete. Sin embargo, la inmobiliaria tiene un rol fundamental en estos casos porque es la \u00fanica que puede confirmar en qu\u00e9 parte del rango se encuentra cada inmueble. Para el director de Toribio Ach\u00e1val, el corredor inmobiliario aporta su experiencia para determinar el valor a pedir en primer lugar. Despu\u00e9s asesora al propietario para decidir si la figura del off market es la m\u00e1s adecuada, y finalmente ofrece la propiedad a potenciales compradores sin comprometer al propietario o desarrollador en las condiciones finales de venta, esto permite que el interesado analice el negocio con variables flexibles que luego deben ser confirmadas por el vendedor.<\/p>\n

“En este mercado de vender sin ofrecer, la inmobiliaria aporta transparencia y confidencialidad al negocio, adem\u00e1s de ayudar a las partes a entender el escenario. La inmobiliaria tiene como rol optimizar el valor del inmueble para las partes, encontrar al novio en el caso de propiedades particulares o hallar a quienes m\u00e1s valoran un determinado proyecto”, cuenta el director de Toribio Ach\u00e1val.<\/p>\n

En el mercado se sabe que un buen corredor inmobiliario luego de concretar una operaci\u00f3n, ha ganado dos clientes, y es su trabajo asesorar y estar presente en las futuras decisiones de cada cliente, es decir trabajar, en el post venta. Ganar un nuevo cliente es siete veces m\u00e1s dif\u00edcil que satisfacer a uno existente. “Tenemos ahora un comprador \u00e1rabe que est\u00e1 interesado en un petit hotel o en una casa, sin restricci\u00f3n de precio. La \u00fanica condici\u00f3n que puso es que tiene que tener historia, que haya pertenecido a una personalidad o que tenga un valor hist\u00f3rico. Esto claramente no est\u00e1 publicado, hay que salir a buscarlo, es un ejemplo t\u00edpico de off market”, enfatiza Covello. “En esto le sigo haciendo la batalla a las plataformas digitales porque ninguna inteligencia artificial puede dedicarse a este modelo comercial”, finaliza.<\/p>\n

Por Silvina Vitale<\/strong>, S\u00e1bado 3 de noviembre de 2018<\/div>\n
Publicado en el suplemento\u00a0Propiedades & Countries <\/strong>del diario\u00a0LA NACION<\/strong><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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