“Una fábrica produce bienes, un comercio genera transacciones de productos, pero si trabajas en el mercado inmobiliario no tenes productos o maquinarias, tenes un negocio de conversaciones”, resalta Nacho Tellería, coach ejecutivo y comercial, en esta nota en la que describe qué se entiende por coaching.
Si seguís creyendo que tu negocio es vender casas o ganar comisiones, estás quedando obsoleto y posiblemente no te esté yendo como podría irte. “Es como correr un maratón con los brazos atados, puedes correr la carrera pero es imposible que puedas desplegar todo tu potencial”, sostiene
Por qué es importante el coaching para la actividad inmobiliaria. El Coaching es la profesión que se dedica a convertir los diálogos sociales en conversaciones efectivas, poderosas y de resultados positivos. Por ende, es un conjunto de conceptos técnicos y descubrimientos científicos que se hacen indispensables para potenciar tu negocio inmobiliario. Luego de seis años asesorando empresas y profesionales del rubro inmobiliario, Tellería comenta que ha notado que pocos comprenden la importancia de la comunicación. “Y eso tiene un lado positivo, que podes diferenciarte fácilmente de otros si te comprometes a formarte en distintas y diversas habilidades”, indica.
Los exitosos de este rubro comprenden el factor diferencial: la calidad de conversaciones en cada interacción. Con esto, se refiere a generar un excelente impacto al hablar, claridad en tus necesidades y límites, negociar con acuerdos claros y sin ambigüedades, gestionar efectivamente las pulsiones y, también, las emociones de tu contraparte.
Normalmente se hace foco, solamente, en tres patas de esta mesa. Por un lado, se necesita una persona que se dedique con entusiasmo y compromiso al negocio. La segunda pata es contar con un mínimo de estrategias o técnicas de venta. Y por último, un alto grado de conocimiento del rubro inmobiliario e intuición para leer los contextos cambiantes del mercado.
LA CUARTA PATA DEL NEGOCIO
Pero por más que se cuente con los tres factores mencionados, la realidad es que no alcanza, debes gestionar efectivamente tus conversaciones e interacciones con las personas y potenciales clientes. Aquí es donde el coaching se convierte en la cuarta pata del negocio, y que es fundamental en un mundo cambiante como el actual. En un juego numérico rápido, sólo un 5% de la sociedad es efectiva al dialogar y negociar. Sorprendentemente: ¡es un número muy creíble!
Nacho Telllería describe tres conceptos claves del coaching, aunque no son los únicos:
CEGUERA DE LOS AUTOMATISMOS DISFUNCIONALES:
Nuestro cerebro tiene una pulsión milenaria de querer ahorrar energía, básicamente si aprendió a hacer algo de X manera, no dejará de hacerlo a menos que lo cambie de forma consciente con su mente (que no es lo mismo que el cerebro). Por ejemplo, si en tu historicidad o anteriores experiencias laborales aprendiste a imponer en lugar de negociar constructivamente, seguramente que ese automatismo disfuncional (AD) es hacerlo en cada ocasión aunque no sea necesario. El problema no es en sí el actuar automático disfuncional, la verdadera trampa radica en que no eres consciente de que lo realizas en todas las oportunidades. Lo haces porque tu cerebro busca repetir lo conocido, no se preocupa si es lo mejor para generar conversaciones de valor y acordes a tu negocio. Hay que recordar que lo contrario de consciente no es lo inconsciente, sino lo automático. El Coaching propone romper con los automáticos, al hacerlos conscientes puedes reemplazarlos por acciones diseñadas estratégicamente que te lleven a lograr tus objetivos diariamente.
EL BOICOT DE LA AMBIGÜEDAD
Si deseas boicotear tu negocio, tu imagen pública y tus relaciones de largo plazo sigue siendo ambiguo, es sin dudas la mejor estrategia para destruir tu carrera. En cambio, si deseas lograr excelentes resultados, mantener relaciones profesionales duraderas, obtener respeto y elevar el nivel de referidos, se claro en todo su potencial.
Existen personas que creen que jugar con los grises es llevar la delantera y es un grave error. Por un lado, si juegas con los grises, estarás siendo juzgado como una persona poco clara, poco hábil para hablar, poco ética y mucho más. Pero también estarás aniquilando la posibilidad de que confíen en ti y en tu gestión, con lo cual, si no hay una relación potente no hay resultado óptimo. “Estoy seguro de que alguna vez un gris te salió bien, pero fue suerte, no depende de tu gestión”.
Dejar de ser ambiguo es mostrar los beneficios y costos de cada posibilidad, es dejar en claro los alcances y límites de cada acuerdo, es anticipar posibles problemas y crear soluciones previamente diseñadas. Es, finalmente, respetar tu palabra como lo más sagrado que tienes y hacer respetar los acuerdos de todos. Para lograr ser claro en tus interacciones, el coaching cuenta con distintas competencias, herramientas y prácticas mundialmente exitosas que son muy fáciles de comprender y aplicar.
LA NEGACIÓN DE LO INNEGABLE:
Las emociones existen y es imposible no tenerlas. Todo lo que sucede nos lleva a distintas emocionalidades, esto te sucede todo el tiempo y a los clientes también. Si niegas algo que es imposible de negar, entonces el problema eres tú y no el cliente cuando se enoja, se asusta, se confunde, o se frustra. Muchos saben, no todos, que el negocio inmobiliario es lograr gestionar las emociones propias y de cada una de las partes, pero no alcanza con saberlo, debes formarte y diferenciarte de quienes aún no lo hacen. Quedar obsoleto emerge de las decisión de no formarte. Ser excelente es decidir mejorar tus competencias claves que se requieren en este negocio.
Así como muchos han estudiado la carrera de martillero, se han capacitado en el proceso formal y legal para cursar una operación, en técnicas comerciales, o bien, se mantienen informados en los medios sobre cómo avanza el mercado, es poco entendible que no se capacitan en habilidades sociales y personales para hacer mejor lo que hacen cada día. Tienes un negocio de conversaciones y debes potenciar tus competencias con la disciplina que está cambiando el mundo: el coaching.
Miércoles 18 de Agosto de 2021
Publicado en Indicadores y Finanzas de www.areas-digital.com.ar