Cómo venderle al comprador más exigente

Los desarrolladores contratan a arquitectos top, suman un hotel de lujo al proyecto, incorporan arte en los espacios comunes y tecnología en las unidades.

Ubicaciones únicas, amenities diferentes, asociaciones con marca de lujo. Todo vale a la hora de generar un proyecto inmobiliario aspiracional.

El fashion branded avanza en el real estate y cada vez son más las marcas de lujo que apuestan a desarrollar suites en hoteles de renombre. La suite de Dior en el Regis New York, la Diane Von Furstenberg’s suite & rooms en el Claridge’s de Londres y la propuesta de Karl Lagerfeld en Berlín son algunos de los últimos lanzamientos en el mundo.

Las alianzas son una buena estrategia para “enamorar” a un comprador exigente. Igual hay que tener en cuenta que la compra de una unidad pasa por diferentes etapas. Cuando una operación se define durante la construcción, los consumidores de lujo valoran tres aspectos principales: quien lo desarrolla, el arquitecto y la ubicación. También hay quienes buscan que el proyecto esté acompañado por algún hotel de lujo. En la Argentina, un caso es el desembarco del hotel Viceroy en Madero Harbour, el proyecto de GNV Group en el que se desembolsarán US$ 500 millones. Entre la oferta tiene la Harbour Tower, donde el m2 cotiza desde US$ 10.000. Sus unidades más selectas tendrán 600 m2 y pileta propia, y se venderán a US$ 6 millones, mientras que los semipisos se ofrecerán a US$ 3 millones.

Por otra parte, sobre el hotel del Viceroy se levantarán 30 residencias de 100 m2 que se entregarán amuebladas y que se comercializarán en Abu Dhabi y en Dubai.

“Hoy el lujo ya no es ostentación, es servicio, comodidad, confortabilidad y espacio. Las unidades más top de la torre tendrán cuatro metros de altura y las otras, tres”, explica Alejandro Ginevra, presidente de GNVGroup y representante de Sotheby’s para la comercialización de propiedades en el país con excepción de las ubicadas en Palermo y Barrio Norte. El empresario agrega que “los amenities serán operados por la cadena hotelera, lo que otorga la seguridad de que mantendrán el nivel y se aggiornarán en el tiempo”. Se refiere, en concreto, a uno de los principales problemas que padecen con el correr de los arios los proyectos de lujo: la decadencia de los servicios comunes.

Una vez inaugurado el edificio, los consumidores más exigentes valoran otras cualidades del inmueble, como el funcionamiento de los amenities, el mantenimiento de las áreas comunes y la calidad de las terminaciones. “Los compradores de lujo quieren que los amenities funcionen correctamente y estén realmente pensados para ser usados por los vecinos del edificio. Si hay una piscina, que no esté colapsada de gente. O si hay una peluquería, que no esté vacía, generando gastos de expensas adicionales”, aclara Ginevra y agrega que, por ejemplo, los propietarios de Harbour Tower podrán usar el servicio del helipuerto que construye sobre una de las torres de oficinas. Madero Harbour está ubicado en el dique uno de Puerto Madero, la última zona en desarrollarse de ese barrio. Lo paradójico es que, al estar más cerca del sur de la ciudad, arrancó con un posicionamiento más bajo que el resto de los diques pero, con el tiempo, fue convirtiéndose en un área aspiracional para quienes desean vivir en barrios top dela ciudad. De hecho, ya se habla dela posibilidad del desembarco de una torre Porsche y de una Trump Tower en ese dique.

A la propuesta de Ginevra y del complejo Zencity se sumó la apuesta del empresario Jorge Pérez. Su desarrolladora, The Related Group, levantará dos torres residenciales y el primer hotel de la cadena californiana SLS en el país. Es un proyecto de US$ 250 millones de inversión en donde el metro cuadrado cotiza por encima de los US$ 8000. Los departamentos tendrán balcones con cocina al aire libre.

Otro emprendimiento que se levanta en ese dique es The Links Tower. Son dos torres de 33 pisos en las que se desembolsarán US$ 80 millones. Ofrecerá unidades desde 68 m2 hasta triplex de 550 m2y seis ambientes. Tendrá pileta in & out, spa de agua y hasta marinas, entre otros servicios. “Es un proyecto que responde a una demanda que apuesta a la conectividad y a una nueva forma de relacionarse socialmente. El nuevo lujo al alcance de todos. Hay un upgrade de los amenities: no hablamos de SUM, sino de espacios de encuentro”, afirma Milagros Brito, CEO de Vizora.

“Los amenities y los detalles son clave para quienes desarrollan productos pensados para compradores sofisticados. Uno de los más novedosos es la cochera personal en cada piso, que ostenta la torre Hamilton de Singapur”, relata Constanza Sierra, directora de Essentia, consultora especializada en lujo que asesora, entre otros rubros, al de real estate, quien afirma que es tendencia sumar arte en la vida cotidiana con mini museos de obra permanente en los proyectos de residencias high-end.

“El diseño es, en realidad, lo que distingue a un desarrollo de otro”, afirma Adriana Massa, CEO la inmobiliaria de lujo Sotheby’s para la venta de las propiedades ubicadas en Palermo y Barrio Norte. La especialista agrega que la cava es un amenity que se está instalando y diferencia la demanda entre los comprado-res más tradicionales que buscan proyectos en zonas como la plaza Carlos Pellegrini y los corredores Alvear y Callao; y quienes buscan diseño y amenities.

Uno de los proyectos que pateó el tablero por los servicios que promete es el Alvear Tower, donde el m2 se vende entre US$ 8000 y US$ 11.000. Tiene desde pisos de dos ambientes de 90 m2 hasta de 500 m2 con pileta privada. “Surgió la idea de hacer un hotel Alvear sin pasajeros”, afirma Andrés Kalwill, director del Grupo Sutton. Entre los amenities está la sala de correspondencia y el spa de mascotas. Además, tendrá monoambientes de 30 m2 que los propietarios podrán destinar como hospedaje del servicio doméstico.

Por Carla Quiroga, Sábado 14 de enero de 2017
Publicado en el suplemento Propiedades & Countries del diario LA NACION