El precio puede ser un elemento crucial a la hora de atraer nuevos compradores, ¿pero influye en un aumento de las ventas? “En los usados se coincide en bajas del orden del 10 al 15% en buenos barrios. Pero ello no asegura un incremento de las ventas, en el actual marco de incertidumbre”, opinan los brokers.


Según la ley de la oferta y la demanda en su formulación básica, la disminución en el precio de un bien aumenta, más tarde o más temprano, la demanda y disminuye la oferta. Es un principio económico elemental que, aunque a esta altura suene a verdad de Perogrullo, no siempre es entendida por los actores principales del real estate argentino, en un mercado en donde los precios parecen, por lo general, tender al alza independientemente de la situación macroeconómica del país.

Al opinar sobre el impacto que tiene la reducción del precio del inmueble en su venta, Marcelo Di Mitrio, de Di Mitrio Propiedades, no tiene dudas: “Verificamos en el día a día que si los precios bajan las ventas suben. Ajustando el precio, las ventas inmobiliarias se concretan”.

Tampoco duda su colega Tomás Seeber, de la inmobiliaria RG Montes: “Claramente hay una pulseada de precios entre oferta y demanda a la baja. Aquel propietario que flexibiliza su posición en términos racionales vende (en buenos barrios del 10% al 15%) y aquel que no lo hace (salvo propiedades con intangibles excepcionales), no encuentra compradores”.

Para Francisco Altgelt, de Altgelt Propiedades, “la disminución del precio no necesariamente redunda en un aumento de las ventas. Si bien el número de operaciones es bastante menor en comparación con 2018, hay ventas en el mismo valor del m2 en relación al año pasado. Hace un par de años, con el resurgimiento de los créditos hipotecarios, muchos propietarios decidieron publicar sus departamentos a un precio mayor al tasado. Hoy se dieron cuenta de que el mercado no está validando esos precios y decidieron volver a los precios de la tasación. Además, volvimos a tener una demanda similar que hace cuatro años: escasa y sin financiación”.

Por su parte, Flavio Galli del Grupo Tueroc opina que en un contexto como el actual, resulta muy difícil asegurar que la baja del precio asegura la venta. “Porque si bien es cierto que los inversores podrían verlo como una oportunidad, la verdad es que el mercado está esperando señales más contundentes y las mismas no ocurrirán hasta luego de las elecciones. Así y todo, para aquellas personas que tenían los dólares, puede existir la tentación, si la baja del valor para desarrollos de pozo en zonas premium está en el orden del 25 al 30% del valor final”.

Algunos desarrolladores y brokers han pasado de la teoría a la acción ofreciendo una reducción de precios en los inmuebles que integran su cartera. Los resultados obtenidos han sido bastante similares.

En el caso de Di Mitrio, su director resalta: “Venimos trabajando en el ajuste de precios desde mediados de 2018. Leyendo la coyuntura (fin de ciclo de los créditos hipotecarios UVA luego del máximo abril / mayo 2018, sumado a la devaluación del peso que por entonces había comenzado a operar, la desaceleración que se advertía en el nivel de consultas y cierres de compraventas por fuera del circuito de los créditos hipotecarios), no teníamos ninguna duda hacia dónde íbamos y hacia dónde finalmente llegamos, a un escenario, donde sin ajuste de precio caíamos en una profunda recesión como la actual”.

Altgelt, a su vez, indica: “Bajamos los precios de los departamentos cuyos propietarios tienen la necesidad de venta, y acomodamos también valores de algunos inmuebles. Si bien tenemos algunas consultas más, no hay concreción en las operaciones”.

Por último, Martín Fabiani, Director de Fab Consulting & Develops, afirma que en aquellos casos donde los precios estaban por arriba de lo que podría pagarse por ese producto, y que podría existir la posibilidad de venta bajando los precios -y obviamente sea un negocio para el vendedor-‘’así lo hicimos y efectivamente logramos ventas. Lo hemos realizado con desarrollos inmobiliarios de terrenos, y chacras (barrio de chacras) en zona norte de Buenos Aires, desarrollos inmobiliarios de pozo en zonas como Retiro, Recoleta y Belgrano”.

EN QUÉ PORCENTAJES DEBERÍAN BAJAR LOS PRECIOS

Para Seeber, “si uno tiene un inmueble en el mercado, sobre todo si está en venta hace tiempo, es esperable que reciba ofertas de un 10% menos y hasta de un 15% también. Ahora, si el inmueble está tasado recientemente en forma responsable, es probable que los márgenes de negociación sean los históricos (+/-5%)”.

Damián Garbarini, Director de la firma homónima, señala que la baja del precio ayuda al consumidor final. Si la baja es muy fuerte algunos inversores de mediano plazo también están comprando. Entiendo que en el conurbano impacta mucho más en la compra la baja del precio, esto se debe a que es un mercado no tan estandarizado como el de la ciudad de Buenos Aires. Los porcentajes en los que debería reducirse el precio para concretar más ventas van del 30/40% en el Gran Buenos Aires y 15/20% en CABA”.

En la misma línea, Migliorisi indica: “el propietario que precisa vender rápido, al mejor precio y considerando la situación sociopolítica que afecta al mercado hoy, si baja el precio vende. Ese valor puede variar entre el 10 y el 20%. Pero esto ocurre siempre que el comprador necesite vender por cuestiones personales urgentes o tenga un mejor negocio para hacer con el dinero”. Con respecto a los valores de venta de unidades en obra, Galli evalúa que para poder lograr los resultados esperados, la reducción del precio debe estar entre un 20 o un 25%, pero solo si hay una preventa del orden del 60% del desarrollo, de lo contrario es preferible disminuir el ritmo de obra y esperar la recuperación del mercado”.

Aun cuando la mayoría de los especialistas opinan que la reducción del precio puede ayudar a concretar ventas en el corto plazo, no todos están de acuerdo en que esa medida pueda ayudar a reactivar por si sola el mercado inmobiliario. Para Diego Migliorisi se trata simplemente de un “paliativo en una situación muy adversa. Esto siempre ocurre uno o dos meses antes de las elecciones. Pero en este caso comenzó un año antes. El mercado va a mejorar cuando haya certidumbre de que no vamos a ser Venezuela ni con una estanflación permanente. La incertidumbre sobre el futuro político es lo que afecta duramente el mercado, mucho más que el dólar y la inflación”.

A su vez, Altget no considera que reducir el precio pueda ayudar a reactivar el mercado. “Para que el mercado vuelva a moverse hay que reactivar la demanda, y para eso necesitamos volver al crédito hipotecario”, señala.

Viernes 7 de junio de 2019
Publicado en Indicadores y Finanzas de www.areas-digital.com.ar
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El 2017 arrancó con todo en operaciones de compra y venta de inmuebles y el mercado inmobiliario está cosechando los primeros frutos del blanqueo. En el primer bimestre del año las escrituras en la Capital Federal crecieron casi 70 por ciento con respecto al mismo período de 2016. En el mercado estiman que durante febrero se cerraron más de 3050 actos, dato con el que rondaría las 6500 operaciones de compra concretadas en los dos primeros meses del año -en los mejores momentos de la industria alcanzaron los 9000-. El año pasado, en los mismos meses no se alcanzaron las 4000 escrituras. El año último ya había dado las primeras señales alentadoras: se firmaron 20 por ciento más de escrituras que en 2015.

“Estos primeros meses del año crecieron las consultas y la tendencia es favorable hacia los segmentos donde se encuentran los inversores de gran porte. Los tickets oscilaron entre los US$ 100.000 y los US$ 300.000″, detalla Luis Varela, broker de Re/Max Liberty, ubicada en Recoleta. También hubo casos en los que aprovecharon el sinceramiento para “estirar” su capacidad de compra y poder mudarse a unidades más amplias.

Más ventas fruto del blanqueo

En el mercado reconocen que una vez que los inversores superaron la confusión que les generó el procedimiento del blanqueo, con el dinero en el banco empezaron a comprar propiedades. “Antes invertían en negro en un bono que les daba 6 por ciento de rentabilidad y lo ganaban todo; hoy, con el blanqueo, esa ganancia tiene que pagar impuestos por 35 por ciento, entonces miran opciones que estén exentas”, explica Gonzalo Noguer, director de Nuevo Urbanismo, empresa que trabaja en la revitalización de tierra. Hoy tributan ese 35 por ciento de Ganancias sólo quienes son “habitualistas”, es decir quienes viven de comprar o vender inmuebles.

Los primeros en reaccionar fueron los que contaban con dólares en el colchón. Ese grupo tenía la opción de adquirir un bien registrable si no quería dejar esos ahorros seis meses “pisados” en el banco. Una parte compró, otra prefirió esperar. “Se firmaron boletos de compra-venta que se cerrarán cuando retiren el dinero de las entidades bancarias”, explica Alejandro Schuff, director comercial de Soldati Propiedades. El dato anticipa una mayor actividad de escrituras en los próximos meses. En enero y febrero fue el turno de las personas que sinceraron el dinero que tenían fuera del país y que, más ocupados por los procesos que por los rindes, habían demorado las decisiones de inversión. Con respecto a qué tipo de unidades fueron las más demandadas, los tickets promedio no superaron los US$ 180.000. Si bien los signos de reactivación alientan al mercado, la recuperación será lenta. Después de todo, la industria se recupera de los peores años de la historia.

Por Carla Quiroga, Sábado 1 de abril de 2017
Publicado en el suplemento Propiedades & Countries del diario LA NACION

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