La exclusividad, los detalles, la sorpresa, el servicio, la contención y la experiencia son clave para vender propiedades de más de US$ 1 millón.
Una exigencia que se complica de cumplir en un mundo cada vez más globalizado, con poco espacio para la sorpresa. “La clave está en la exclusividad. Son compradores a los que les gusta sentir que disfrutan de un espacio al que pocos pueden acceder”, relata Wilmar Rodríguez, vicepresidente de JHSF el grupo brasileño de real estate especializado en lujo que desarrolla Fasano Las Piedras, un lujoso proyecto inmobiliario en el que se desembolsaron US$ 87 millones de inversión ubicado en Punta del Este. Diseñado por el arquitecto Isay Weinfeld ocupa un campo que está en las inmediaciones de las playas de la Barra, la península y José Ignacio. El área bordea el arroyo Maldonado por más de 3 kilómetros. El emprendimiento ocupa 480 hectáreas y combina lotes, 32 bungalows para hospedarse, cabañas y un hotel, inaugurado recientemente, en el que se destinaron US$ 6 millones de inversión que opera el propio empresario brasileño Rogerio Fasano, socio de JHSF también en 13 restaurantes en Brasil.
La Locanda -como se llama el hotel- tiene 10 suites y está conectado con el icónico restaurante erigido sobre una gran roca. “Este es un segmento en el que trabajamos todos los productos y al que conocemos muy bien, nuestro foco es el lujo”, agrega Rodríguez. En Brasil, JHSF tiene además de los restaurantes de alta gama, cuatro shoppings y el Fazenda Voa Vista, un emprendimiento de lujo con hotel en el que se desembolsaron US$ 250 millones con más de 400 casas, algunas de ellas de US$ 10 millones. Entre los proyectos planean la apertura de otros cuatro hoteles en Brasil, el desembarco de la marca Fasano en Miami y avanzan en la construcción de un aeropuerto ejecutivo en San Pablo.
Con Fasano Las Piedras arrancaron en 2010. Para la primera etapa se plantearon 57 lotes de más de 5000 metros que se venden a US$1,2 millones, monto al que hay que sumar unos US$ 3 millones en la construcción de una casa de entre 800 y 1000 m2. “No tenemos prisa. Vendimos 40 lotes y hay 20 casas construidas”, aclara Wilmar y agrega que el emprendimiento también cuenta con cabañas de 200 m2 que se venden a US$ 1,2 millones incluyendo la tierra. “Quien compra quiere pertenecer al universo Fasano y valora el servicio. Tienen la posibilidad de tener una casa de 1000 m2 sin necesidad de ocuparse de nada porque los propietarios acceden a los servicios del hotel”, agrega Carolina Proto fundadora del estudio de arquitectura Obra Prima, que estuvo a cargo del diseño del hotel y detalla que entre los amenities, cuenta con centro ecuestre, una cancha de golf, campo de polo, una piscina formada en una depresión natural entre las piedras, una huerta y hasta una playa privada, entre otros servicios. “El loteo se realizó de una forma en la que las casas se pierden en la inmensidad del terreno. Además en ningún caso la altura de las casas supera a la de los árboles”, detalla Proto.
Respecto a quienes compran, “el 90 por ciento de los compradores son brasileños, también europeos que buscan tener en Sudamérica su tercera o cuarta casa para disfrutarla una vez al año. Es una demanda menos elástica a la variación del PBI”, agrega Wilmar que avanza con un proyecto residencial frente al Central Park en Nueva York. Tendrá diez unidades en donde el m2 cotiza por encima de los US$ 70.000: un piso de 400 m2 se vende a un ticket promedio de US$ 28 millones.
Constanza Sierra, directora de Essentia, consultora especializada en lujo que asesora entre otros rubros al de real estate, explica que en este tipo de emprendimientos se le presta especial atención a los detalles que aportan un sello de distinción, modernidad y que dan cuenta de la calidad de la propuesta. “La construcción de marca detrás del proyecto es un tema clave. Desde el naming hasta el concepto del proyecto, que es lo primero que compra el cliente”, analiza. Además reconoce que la incorporación de gastronomía de excelencia y reconocidos chefs también funciona como imán de este tipo de demanda. “Cuando una persona compra una unidad deposita anhelos, confianza y expectativas y hay que contenerla permanentemente con sorpresas, experiencias, acompañándola durante el proceso. La relación es uno a uno”, afirma Alejandro Cornicelli, fundador del estudio de desarrollo de marca homónimo que trabajo en el posicionamiento del edificio que se levanta en la Imprenta, un proyecto que se vendió sin generar un solo folleto de promoción.
Otro emprendimiento que avanza en la costa esteña es las Cárcavas. Está ubicado en el departamento de Rocha con cárcavas naturales. Tiene 24 chacras de marítimas de un promedio de 7000 metros sobre la playa que permite la opción de construir casas o comprar uno de los 16 bungalows de 216 metros que se venden desde los US$ 600.000. “El 50 por ciento de las 52 hectáreas se preservará como reserva natural. Se recurrirá a la implementación de servicios alternativos de obtención de energía, tratamiento de aguas, parquización orgánica y huerta, y clasificación de residuos entre otros parámetros ambientales”, finaliza Alejandra Covello, presidente de la inmobiliaria homónima que las comercializa.
Por Carla Quiroga, Sábado 14 de enero de 2017
Publicado en el suplemento Propiedades & Countries del diario LA NACION